¿Cómo negociar con éxito en un entorno digital?

Las negociaciones, como todo lo demás, han cambiado con la pandemia

Son muchas las cosas que han cambiado desde que estalló la pandemia de COVID-19, incluidas las negociaciones entre empresarios y dueños de negocios. Todos esos acuerdos, esas sinergias que se fraguaban en eventos de networking, cenas o reuniones en despachos ahora no son posibles, y es lógico que muchos gerentes se sientan perdidos.

De la misma manera que trabajamos por Internet, ahora, cada vez más, debemos negociar por Internet. Y descubriremos que en realidad puede no ser tan diferente como pensábamos. De hecho, las claves para una negociación exitosa son las mismas, y queremos aprovechar para resumírtelas:

Ser preciso

Es decir, identifica de forma tan clara como sea posible cuáles son tus objetivos y tus prioridades. Has de saber qué pretendes conseguir y cuáles pueden ser las respuestas de la otra parte. Negociar a ciegas nunca es buena idea.

Ser empático

Nunca te atrincheres a menos que sea imprescindible. Es importante que sepas ponerte en la piel de la otra parte para entender su posición, sus demandas o sus posibles reticencias. Solo comprendiendo bien cuál es el origen de lo que escuchas podrás maniobrar para dirigir la negociación hacia donde te interese. Si no, no pasarás de la superficie.

Ser ambicioso

Inicia la negociación con ambición y actitud ganadora. En ningún caso te sientes a negociar con la actitud de que te están haciendo un favor: si comienzas así, lo más probable es que no alcances ningún acuerdo ventajoso. Ten claro en todo momento el valor de tu producto o servicio, ya que eso es lo que deberás comunicar.

Ser flexible

Por supuesto, no siempre será posible alcanzar el acuerdo perfecto. Pero eso no tiene por qué ser un problema y no debería ser motivo para romper una negociación. Sé flexible, adáptate y busca la forma de llevar el acuerdo hasta un punto que sea beneficioso para ti. La clave es entender que una negociación no consiste en arrasar con todo hasta conseguir lo que quieres, sino en maniobrar con habilidad hasta alcanzar un resultado que te favorezca… incluso si no es el que esperabas al principio.

¿Cómo negociar en un entorno digital?

Negociar con éxito en el entorno digital implica llevar todas estas directrices, que probablemente ya domines si el networking es lo tuyo, al entorno online.

Es decir: las bases no cambian, aunque es cierto que hay algunos consejos que te pueden a ayudar a adaptarte y proyectar mejor tus habilidades de negociación al entorno online. Son los siguientes:

1. Mejor videollamadas que emails o mensajes. La videollamada es lo más parecido que tenemos a una reunión real, así que sácale todo el partido que puedas. En una cadena interminable de correos electrónicos es muy fácil perderse, pero en el cara a cara, incluso a través de una pantalla, todo se desarrollará de forma más concreta.
2. No olvides cuidar tu presencia y el entorno. Aunque tu interlocutor no esté en la misma habitación que tú, la puesta en escena sigue siendo un factor importante. Cuida tanto tu propia imagen como el entorno desde el que negocias: iluminación, tranquilidad y silencio, elementos de fondo, etc.
3. No des rodeos. En las reuniones online es fácil distraerse, incluso de forma inconsciente: correos, mensajes, notificaciones de webs, el móvil… así pues, es mejor no dar rodeos y ser tan concreto como sea posible. De esa forma evitarás que la otra persona se distraiga por el constante bombardeo de información y notificaciones al que nos someten nuestros dispositivos.
4. Emplea las ventajas del entorno digital. Sí, el entorno digital tiene desventajas, pero también ofrece oportunidades: aplicaciones de apoyo, gráficas, presentaciones, infografías… no dudes en aprovechar todos los recursos digitales que estén a tu alcance para reforzar tu posición.

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Autor del artículo: PRODISLE ASOCIADOS